在中國經(jīng)濟(jì)下行壓力持續(xù)加大、汽車行業(yè)增長(zhǎng)乏力的背景下,汽車銷售市場(chǎng)正在經(jīng)歷嚴(yán)峻的考驗(yàn)。經(jīng)銷商面對(duì)的整體供求關(guān)系緊張、銷售任務(wù)的壓力已然不是什么新鮮事。為了使自己立于不敗之地，汽車經(jīng)銷商在營銷策略中應(yīng)用最多的就是進(jìn)駐車展，借助車展促銷量。
然而，面對(duì)層出不窮車展活動(dòng)，如何能更高效率地在潛在購買意向里面找到真正的買車人?如何利用互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)的車展渠道結(jié)合，幫助經(jīng)銷商擴(kuò)大成交轉(zhuǎn)化？本期車商談將邀請(qǐng)知名汽車經(jīng)銷商共同探討這一問題。
活動(dòng)時(shí)間：2018年9月20日 下午2：00-4：00
活動(dòng)地點(diǎn)：保定•電谷國際酒店新感覺咖啡店
本期嘉賓：
曲向峰 保匯廣豐總經(jīng)理
張勝賢 中冀集團(tuán)市場(chǎng)部部長(zhǎng)
王鐵筑 致悅起亞總經(jīng)理
宋麗云 合碩標(biāo)致總經(jīng)理
楊俊哲 寶能新能源總經(jīng)理
王莎 軒之寶寶馬市場(chǎng)總監(jiān)
李昀濛 興達(dá)JEEP網(wǎng)銷經(jīng)理
汽車之家
議題一：經(jīng)銷商參加車展的現(xiàn)狀分析。
河北二區(qū)區(qū)域經(jīng)理 甄毅：隨著車市整體環(huán)境的不斷變化，車輛價(jià)格下探，促銷力度增大直接導(dǎo)致經(jīng)銷商的銷售利潤(rùn)逐年下降。因?yàn)楝F(xiàn)在日子很不好過，利潤(rùn)這塊已經(jīng)很薄了，甚至不掙錢的狀態(tài)，為了使自己立于不敗之地，我們經(jīng)銷商需要借助各種營銷推廣渠道來完成營銷任務(wù)，這肯定是我們最終的宗旨，車展可能是很多經(jīng)銷商在做的，有的去了可能覺得確實(shí)沒達(dá)到這個(gè)理想的效果和目標(biāo)，其中，經(jīng)銷商最習(xí)慣的就是進(jìn)駐車展，借助車展的促銷量。
然而，面對(duì)層出不窮的車展活動(dòng)，經(jīng)銷商又是否真正達(dá)成原本的銷售目標(biāo)？盤點(diǎn)各經(jīng)銷商選擇的營銷渠道，效果又何不同？即便是同樣的營銷思路，又如何與店內(nèi)的具體情況結(jié)合？我們有沒有更好的選擇，包括我們聊一下在集客方面自己的推薦，集客方面的經(jīng)驗(yàn)都可以分享，我們就先進(jìn)入第一個(gè)話題：經(jīng)銷商參加車展的現(xiàn)狀分析。
汽車之家
保匯廣豐總經(jīng)理 曲向峰：從去年4月份，我來到保定，然后我們這個(gè)店從7月份開始，主要是參加團(tuán)車網(wǎng)的車展，再有一個(gè)軍校的車站，還在萬博參加過一次，整體來說，保定沒有集中性大規(guī)模的或者是專業(yè)性比較強(qiáng)的車展，因?yàn)槠渌某鞘幸话愕亩加�，假如說一年兩次，客戶還有個(gè)期望在里面，最起碼預(yù)期對(duì)客戶來講還有一個(gè)等待的耐心，包括那時(shí)候從訂單的角度來講質(zhì)量好一些。但是現(xiàn)在車展太多了，有的話還真是雞肋，有的可能個(gè)別的品牌或者是個(gè)別的店做的相對(duì)不錯(cuò)，但是自己車展撤了回家對(duì)著鏡子哭我估計(jì)是有，賠的一塌糊涂。但是我覺得沒有必要。如果整個(gè)新的模式，新的集客手段，包括新的傳播方式等等。
致悅起亞總經(jīng)理 王鐵筑：我們?nèi)h(huán)那邊起亞還是比較傾向于線下這個(gè)車展，認(rèn)為也是雞肋或者是其他的原因，我感覺這個(gè)車展各個(gè)經(jīng)銷商或者是各個(gè)4S店參加，也就幾個(gè)原因，第一是為了宣傳自己店，然后他可能相對(duì)來說費(fèi)用會(huì)小一點(diǎn)，第二個(gè)原因就是你比如說同品牌店去參加，我們店假如說不去參加的話，可能在心里方面或者是其他方面會(huì)有一些影響，或者是在整個(gè)團(tuán)隊(duì)里面。第三個(gè)可能就是有的時(shí)候廠家也會(huì)去支持一些車展的活動(dòng)，但是現(xiàn)在我了解的話目前來說汽車之家對(duì)于起亞店來說線索量應(yīng)該是下降了不少，截止到現(xiàn)在我們店才不到200個(gè)線索，有效線索的話也就是140、150那樣。還有一個(gè)剛才大家提到了線上邀約，店內(nèi)去搞活動(dòng)，還是說去選擇一個(gè)車展。因?yàn)槲也恢榔渌牡晔鞘裁辞闆r，如果說店線上邀約去單獨(dú)，舉例子來說比如我們店線上邀約客戶專門給我們店搞一個(gè)活動(dòng)，能邀約多少批客戶去，成交率是多少，客戶的質(zhì)量是什么樣的？肯定會(huì)跟車展有一個(gè)對(duì)比，因?yàn)檐囌巩吘蛊放埔螅�，而且力度方面可能�?huì)相對(duì)來說宣傳會(huì)大一點(diǎn)，再一個(gè)宣傳渠道可能會(huì)比單一的汽車之家渠道更廣一些，所以說這個(gè)還是跟單店有關(guān)系。
軒之寶寶馬市場(chǎng)總監(jiān) 王莎：現(xiàn)在車展對(duì)于我們來說確實(shí)是有點(diǎn)兒像雞肋的那種東西，你不做的話很可惜，因?yàn)槿f一有效果呢？但是現(xiàn)在你做了的話沒效果，真的是勞民傷財(cái)，現(xiàn)在的車展不用說是訂單達(dá)不成多少，哪怕是有意向的客戶都收集的比較少。
汽車之家
議題二：如何看待經(jīng)銷商車展的互聯(lián)網(wǎng)化？
中冀集團(tuán)市場(chǎng)部部長(zhǎng) 張勝賢：傳統(tǒng)車展，其實(shí)從今年我打算把所有的傳統(tǒng)車展全都砍掉了。從去年開始大小車展都參加，但是從今年開始全在砍，上個(gè)月團(tuán)車網(wǎng)我們沒有參加，因?yàn)楝F(xiàn)在車展基本效果沒有。大眾車是比較走量了，大眾從三到四年前在車展上一臺(tái)車不訂了，所以說現(xiàn)在只能是看曝光，只能讓別人看到我的品牌的露出，不管在哪兒就是一個(gè)品牌的露出。
寶能新能源總經(jīng)理 楊俊哲：我們只是把易車網(wǎng)、汽車之家、太平洋所有能開通的都開了，前期就是有多少就花多少。后期車展什么的也沒太考慮，就把萬博的報(bào)了，我們撿了一個(gè)漏，最后沒賣出去，我說3000塊錢買三天行不行？行，常規(guī)擺三個(gè)車。
汽車之家
議題三：如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)將車展促銷效果最大化？
合碩標(biāo)致總經(jīng)理 宋麗云：剛才幾位也都說了一下，就是車展如同雞肋一樣，不參加吧，別人可能連你的店，連你的品牌都不知道，做了確實(shí)訂車不多，這兩年我們參加的車展除了團(tuán)車網(wǎng)的，還有上次汽車之家車我們訂了兩個(gè)車之外，其他的傳統(tǒng)晚報(bào)，還有其他的傳統(tǒng)的車展基本上是訂不到車的，只能是收集一些線索。如果我來單純的邀約我線上收集這些線索的話可能會(huì)比較難，但是以汽車之家第三方的角度來說邀約這些客戶進(jìn)行集客活動(dòng)會(huì)比較容易，因?yàn)槲覀兩洗螀⒓尤f博汽車之家的車展我感覺效果還是挺不錯(cuò)的。我們的銷售顧問每天都在給客戶打電話，這周有活動(dòng)，每周都有活動(dòng)，可能客戶都麻木了，汽車之家以第三方的身份來打電話的話，這不是傳統(tǒng)的店里面每周的活動(dòng)，這應(yīng)該是很大力度的宣傳活動(dòng)，他可能會(huì)想去看一下，因?yàn)榕谱颖容^多。現(xiàn)在大家買一個(gè)車他會(huì)想看好幾個(gè)品牌，所以他會(huì)去參加。這樣訂車的機(jī)會(huì)就比較大，再加上一些政策的促銷，所以我感覺還是線上的加線下結(jié)合起來比較好。就剛才大家也都說了，為什么做的比較好？他前期投入比較大，當(dāng)然咱們汽車之家上次做的車展效果也挺好的，比之前的車展效果都好，所以我感覺還是線上加線下一起結(jié)合比較好。
汽車之家
車商談，是汽車之家面向汽車經(jīng)銷商發(fā)起并打造的分享與交流平臺(tái)。車商談系列活動(dòng)在全國范圍內(nèi)陸續(xù)舉辦，每期活動(dòng)將邀請(qǐng)汽車行業(yè)的精英與專家聚焦熱點(diǎn)話題，解析行業(yè)熱點(diǎn)。活動(dòng)將通過案例分享、互動(dòng)交流等方式，圍繞一個(gè)話題進(jìn)行觀點(diǎn)與思維的碰撞。